"Хочу открыть фирму, заниматься дизайном, полиграфией и прочей рекламой. Как работать с продажником, как найти хорошего, как определить что он хороший?"
Вот такой немудрящий вопрос упал сегодня в почту.
Я хотел было убедить автора не открывать фирму, а заниматься дизайном и полиграфией для собственного удовольствия. Но это примерно то же самое, что отговаривать графомана не писать бездарные рассказы, и набросал несколько рекомендаций.
1. Как определить, что продажник хороший.
Для начала давайте отсеем не хороших продажников.
- Плохого продажника видно по тому, как он составил резюме.
Мудак на букву "ч" обязательно укажет, что он проводил маркетинговые исследования, участвовал в ценообразовании и стратегическом планировании – то есть занимался чем угодно, кроме продаж. Такие резюме смело отправляйте в корзину.
Если же в резюме отсутствует «вода», то человека можно приглашать на интервью.
По ходу собеседования:
- Гоните в шею непризнанного гения, который «организовал отдел с нуля», заработал огромный бонус и был уволен по причине зависти коллег или того хуже: его уволил начальник, потому что боялся конкуренции со стороны нашего гения.
- Задайте кандидату какой-нибудь простой вопрос типа «что такое дождь?» Скорость реакции и четкость формулировки покажут, как работает москъ кандидата, и его способность к импровизации в процессе переговоров.
- Если кандидат пришел с вашего рынка (дизайн, полиграфия), спросите, кого он привлек к сотрудничеству, с кем именно проводил переговоры, сколько денег он принес в компанию в последний месяц своей работы. Если кандидат «плывет» с ответами – гоните. Это значит, что контракты заключал кто-то другой, а он в лучшем случае свечку держал.
Хороший продажник четко знает, сколько новых клиентов он привлек за последний месяц, сколько денег он принес в компанию, знает наперечет своих ключевых клиентов (их не может быть больше десятка) и людей, с которыми он работал. На собеседовании можете задавать вопросы об этом прямо в лоб. Четкие ответы еще не гарантия, но существенные признаки того, что человек действительно будет вам полезен.
И постарайтесь найти человека с вашего рынка. При выборе поставщика услуг в сфере дизайна и полиграфии клиенты склонны проявлять консерватизм.
2. Как работать с продажником.
- Поставьте четкую, ясную, выраженную в рублях и ограниченную во времени задачу. Запомните: то, что не запланировано - никогда не будет сделано. "Продай что-нибудь, получишь денег" - это не задача, а верх идиотизма
- Обеспечьте средствами коммуникаций (телефон, факс, электронка). Если с первых секунд продажник требует оплаты мобильного и компенсации личного автомобиля, напомните о том, что вы уже оплачиваете стационарный телефон и намекните на существование метрополитена имени В.И.Ленина. Да здравствует единый проездной.
- Если продажник новичок на вашем рынке, то очертите круг потенциальных клиентов, где их искать, разъяснить ваши преимущества перед конкурентами.
- Контролируйте по процессу: сколько звонков сделал за день, сколько встреч с клиентами назначил в результате своих звонков. Только не переборщите с контролем, определите день и время регулярного отчета. А ежедневно можете, как бы невзначай интересоваться ходом переговоров с ключевыми клиентами. За слова «я не дозвонился, у меня не хватило времени, я забыл» продажнику должно прилетать в грызло.
- Главное: придумайте мотивацию, которая подвигнет продажника к выполнению плана. Учтите, не придумаете толковую мотивацию – все пойдет прахом. Как вариант, предложите небольшой оклад (в Москве 20 000 - 25 000) и серьезный процент от продаж, чтобы при выполнении плана, совокупный доход получился не меньше 80 000. И не вздумайте задерживать выплату бонуса или задним числом накладывать штрафы, которые не были оговорены заранее.
И последнее: нет и не может быть никаких оправданий невыполнению плана. Признаете однажды, что продажник не виноват – здец на букву "Пи". Больше он не выполнит план никогда, зато найдет тысячу убедительных причин почему вы ему должны заплатить бонус.
Удачи.
Автор Заревин Алексей Александрович
в Клуб директоров - про управление и менеджмент простым языком.
Комментарии (0)