Сайт о самых актуальных мировых тенденциях. На нашем сайте полезная информация на тему финансов, здоровья, социальной успешности и личного развития. А также новости, исторические факты и прогнозы футурологов, медицина и образование, гендерные отношения.
<img src="//mediasole.ru/data/images/293/293319/AAEAAQAAAAAAAAgCAAAAJGE2ODJiODAzLTgzYWEtNDgzNy1iMWI5LTEzZGJkMz

Почему сейлу не всё равно что продавать: разница в продаже товаров и услуг



Миф "Хорошему менеджеру всё равно что продавать!" встречается чаще, чем хотелось бы. Давайте сравним продажи товаров и услуг, чтобы увидеть чем отличаются стратегии продаж и отношения с клиентом.


  1. Товар материален – покупателю проще принять решение.  При выборе услуги покупателю сложнее сориентироваться в предложениях и принять решение о покупке.

  2. Покупатель знает, что продукт стандартный (ГОСТ, ТУ, ДСТУ, ISO и т.д.) и решает стандартную проблему.  Покупатель услуги ожидает, что услуга будет максимально ориентирована на решение его специфической ситуации.

  3. Все покупатели, способные купить ваш товар, являются потенциальными. В сфере услуг потенциал клиента зависит от его конкретной проблемы: не все клиенты, которые хотят оплатить вашу услугу, в ней нуждаются и не все клиенты, которым поможет ваша услуга, готовы её оплатить.


  1. Оценка качества товара достаточно объективна, так как товар можно рассмотреть, протестировать – все клиенты решают с его помощью одни и те же вопросы и можно получить отзывы от пользователей.  Оценка качества услуги очень субъективна - полностью полагаться на мнение других клиентов опасно, так как у разных клиентов могут быть разные требования и стандарты данной услуги.

  2. Определить цену товара достаточно легко – клиент, как правило, понимает как она формируется и легко может сравнить несколько предложений.  Определить цену услуги сложно, так как она зависит от множества почти неизмеримых факторов, стандарты услуги обычно отсутствуют и сравнивать услуги разных поставщиков не всегда целесообразно, тем более, что все настаивают на своей уникальности.

  3. Себестоимость – самая большая проблема в товаре, так как изменить её либо нельзя совсем либо очень незначительно.  В услугах основную проблему составляет неоплачиваемое время и занятость  исполнителей: соотношение оплачиваемого и неоплачиваемого рабочего времени может говорить об уровне компетенции и оценке со стороны клиента.

  4. Как правило, все встречи для клиента в товарной сфере бесплатные. Аудит, оценки, диагнозы, предварительные расчеты и пр. в сфере услуг в основном платные. А если и нет, то все стремятся их сделать платными (см. п. 6).

  5. Продажей товара занимаются подготовленные (хотя и не всегда профессиональные) продавцы. Продажу услуги обычно проводит тот, кто потом её и предоставляет.

  6. Продажа товара - это конец общения продавца и клиента. Продажа услуги - это начало предоставления услуги.

  7. Цель продавца товара - большой объем/количество, поэтому используются скидки, акции и др.  Объем услуги определяется необходимостью в ней, поэтому возможности играть скидками и акциями небольшие.

  8. Продавец может не быть супер экспертом в данном товаре - у него за спиной могут стоять специалисты, поддержка, сервис.  От продавца услуги ожидают компетентности и досконального знания услуги, потому что он же потом и будете её предоставлять.  

  9. Продавец товара пытается продавать много (особенно если он на проценте).  В сфере услуг продавец продает только такой объём, который потом сможет предоставить.  

  10. Продавцов обучают так отвечать на возражения клиента, чтобы, во что бы то ни стало, продать.   Продавец услуги не будет подставлять себя как исполнителя, поэтому отвечать на возражения будет по существу.

  11. Если продавцу надоело продавать, например, одежду, он может быстро переориентироваться на посуду, бытовую технику или даже недвижимость.  Смена продажи одной услуги на другую может занять не один год и потребует переквалификации.

Думаю, что различия очевидны: чтобы быть успешным продавцом товаров нужен определённый набор качеств и компетенций, с которым не станешь успешным продавцом в услугах.  Поэтому специализация и ещё раз специализация.

Via


Источник: Почему сейлу не всё равно что продавать: разница в продаже товаров и услуг
Опубликовал:
Теги: встреча Время Вопрос выбор акция

Комментарии (0)

Пока комментариев к статье нет, но вы можете стать первым.
Написать комментарий:
Напишите ответ :
Как продавать дорогие товары: 4 беспроигрышных тактики
Как продавать дорогие товары: 4 беспроигрышных тактики
0
Розничная торговля 14:30 10 фев 2016
Чтобы она ни делала, она все равно выглядит его бабушкой
Чтобы она ни делала, она все равно выглядит его бабушкой
25
Интересности 21:47 16 июл 2017
Реально ли научиться продавать разные товары?
Реально ли научиться продавать разные товары?
0
Женский сайт 22:55 10 фев 2016
Amazon будет продавать еду и товары собственного производства
Amazon будет продавать еду и товары собственного производства
0
Розничная торговля 17:35 16 май 2016
Вы мне всё равно не поверите…
Вы мне всё равно не поверите…
6
Мир Путешествий 02:15 15 июн 2018
Вот почему у японских школьниц проверяют трусики
Вот почему у японских школьниц проверяют трусики
13
Мир Путешествий 21:59 06 окт 2018
Перестаньте всего бояться. У вас все равно нет выбора. Десять советов Ирины Хакамады
Перестаньте всего бояться. У вас все равно нет выбора. Десять советов Ирины Хакамады
4
Новости и Факты (НиФ) 13:20 04 янв 2018
17 доказательств, что доброе слово приятно только собаке, а кошкам — все равно
17 доказательств, что доброе слово приятно только собаке, а кошкам — все равно
9
Поговорим? 10:08 23 июл 2018
Секреты, о которых молчат представители торговли и сферы услуг
Секреты, о которых молчат представители торговли и сферы услуг
2
Жизнь прекрасна 12:30 19 мар 2017
Русские и европейские женщины за 40. Разочаровывающая разница
Русские и европейские женщины за 40. Разочаровывающая разница
24
Живи правильно 06:02 11 апр 2016
Вот почему я не ношу новую одежду и детям покупаю только ношеные вещи
Вот почему я не ношу новую одежду и детям покупаю только ношеные вещи
3
Капризулька 18:26 17 окт 2018
7 причин, почему ваши деньги утекают сквозь пальцы, и как это остановить
7 причин, почему ваши деньги утекают сквозь пальцы, и как это остановить
0
Поговорим? 13:01 Сегодня

Выберете причину обращения:

Выберите действие

Укажите ваш емейл:

Укажите емейл

Такого емейла у нас нет.

Проверьте ваш емейл:

Укажите емейл

Почему-то мы не можем найти ваши данные. Напишите, пожалуйста, в специальный раздел обратной связи: Не смогли найти емейл. Наш менеджер разберется в сложившейся ситуации.

Ваши данные удалены

Просим прощения за доставленные неудобства